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Réforme des BTS Commerciaux |
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| Lors de notre dernière entrevue avec l'Inspection Générale, en octobre 2001, Monsieur l'Inspecteur Général Richard MANIAK nous a communiqué les informations ci-dessous dans le cadre de la réforme des BTS commerciaux.
A moyen terme, l'ensemble des BTS commerciaux devraient être réformés, mais il est normal de commencer par les deux BTS les plus importants en terme de candidats :
Pour commencer cette rénovation, deux groupes de travail ont été constitués dans le cadre de la quinzième CPC. Ces deux groupes se sont réunis une fois à ce jour.
| Pourquoi les rénover ?
- ces BTS ont besoin d'affirmer, chacun, leur personnalité propre et leur différence. Il est à noter que les professionnels font la différence, ce qui est une bonne chose et mérite de perdurer,
- ce sont, par leurs effectifs, les deux BTS les plus importants.
Intérêts de la réforme :
- souci d'une meilleure démarcation et lisibilité entre les 2 BTS, ce qui sous-entend un changement d'appellation : la lisibilité du terme "Action Commerciale." est un peu floue, alors que celle de "Force de Vente" est "agressive",
- démarquer davantage les BTS des formations Bac Pro en ajoutant des notions de management dans le cadre du programme initial,
- professionnaliser ces BTS, en développant les relations avec les entreprises et les aspects professionnels à travers les actions appliquées et les stages.
Il convient d'insister sur le fait qu'il n'y a pas de contradiction entre professionnalisation et poursuite d'études.
| Comment professionnaliser ces BTS ?
- le stage actuel est mal valorisé et mal utilisé dans le cursus ("..quelquefois on oublie même d'interroger l'étudiant sur son stage", propos recueillis par certains professeurs),
- ces BTS se sont laissés déconnecter des T.I.C. (Technologies de l'Information et de la Communication). Un manque certain et dommageable est relevé au niveau des connaissances spécifiques à l'utilisation de bases de données (clientèle), du travail à distance, de l'utilisation et de l'organisation personnelle des nouveaux outils informatiques, …
Propositions de réformes :
On peut dire que ces deux BTS de la famille commerciale ont des enseignements cousins et que leurs différences sont surtout sur le côté opérationnel. La réforme doit mettre en place un véritable niveau III avec un nouveau programme qui prendra en référence les éléments nouveaux dans les domaines :
- du tableau de bord, (budget, objectifs, …),
- de la négociation et de la communication.
Volet opérationnel :
1 - Le BTS Action Commerciale :
Le BTS Action Commerciale sera plus tourné vers le "commercial d'accueil", le secteur de la distribution et la vente de services. Deux grands modules opérationnels, ainsi qu'un stage en entreprise en rapport avec chacun des thèmes, seront proposés :
- module sur les techniques de la distribution,
- module sur la vente de services
Les outils des TIC devront être intégrés dans ces deux modules.
2 - Le BTS Force de Vente :
Le BTS force de Vente devra former des commerciaux capables de "chercher la clientèle" dans un cadre de vente opérationnelle. Le travail sur la négociation doit progresser vers une analyse plus fine du client. Deux grands modules opérationnels, ainsi qu'un stage en entreprise en rapport avec chacun des thèmes, seront proposés :
- module sur la vente aux entreprises
- module sur la vente aux particuliers.
Les outils des TIC devront être intégrés dans ces deux modules.
Nota : Les Actions Appliquées devront porter sur les deux modules et les T.I.C. Ce seront donc probablement trois projets qu'il faudra développer : un pour chaque module et un mettant en œuvre spécifiquement les T.I.C.
En conclusion :
La réforme prévue pour une application en septembre 2003 (?) au plus tôt devrait apporter plus de lisibilité, de différenciation et de professionnalisation à ces deux BTS.
Une utilisation intelligente des outils informatiques et des moyens modernes de la communication devrait permettre aux étudiants de mieux s'insérer dans les entreprises où ces techniques sont souvent déjà en place.
Il est évident qu'il faut prévoir un plan de formation important pour que les enseignants puissent assurer cette formation à la fois transversale et spécifique des T.I.C. qui seront désormais une partie importante des enseignements de ces deux BTS. Quatre séminaires inter-académiques, de 80 participants chacun, auront lieu en novembre 2001 et janvier 2002.
L'idée de ces nouveaux BTS n'est pas d'en faire des "BTS de la grande distribution" mais l'existence et l'importance de ce secteur ne devront pas être niées pour autant.
Pour le bureau de l'APEG :
Christian GUILLAUME et Paul-André. BUCHER
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